Бесплатная горячая линия

8 800 700-88-16
Главная - Другое - Обязанности территориального менеджера по продажам

Обязанности территориального менеджера по продажам

Обязанности территориального менеджера по продажам

Территориальный менеджер: особенности, обязанности и карьера


Поделись с друзьями В настоящее время во многих крупных компаниях и банках работают территориальные менеджеры. Как правило, они востребованы в фирмах, деятельность которых распространяется сразу на несколько территориальных единиц, а также в случае, если они имеют представительства в других городах. Сегодня мы поговорим о том, кто такой территориальный менеджер и о должностных функциях специалиста. Территориальный менеджер – это специалист, отвечающий за один либо несколько регионов или областей, в которые включено несколько городов, где осуществляет свою деятельность данная компания.

Если фирма-производитель имеет собственные структурные подразделения (представительства), расположенные в различных городах, то тогда территориальный менеджер обязательно должен входить в штат сотрудников данной организации.Эта должность предполагает работу с клиентами и поставщиками, находящимися на данной территории. Такая должность должна быть введена только в том случае, если компания в данном отдельном регионе будет представлена одним работником (иногда представлена штатом, который не включает более 4 работников), который обеспечивает связь между торговыми точками и компаниями-дистрибьюторами. Чаще всего уровень оплаты труда таких работников находится в зависимости от объема продаж продукции, поэтому зачастую желаемый заработок появляется только спустя некоторое время, поэтому такие менеджеры должны обладать довольно высоким уровнем работоспособности.

Территориальный менеджер обязан выполнять несколько основных функций в крупной компании.

  1. Осуществление мероприятий для улучшения деятельности производителя на соответствующей территории.
  2. Может самостоятельно решать вопросы, связанные с необходимыми поставками продукции.
  3. Наблюдение за деятельностью сотрудников на данной территории и контроль за его действиями.
  4. Учет объема продаж и постоянный мониторинг рынка.
  5. Организация деятельности по продвижению торговых марок.
  6. Занимается вопросами потребительского кредитования (если специалист работает в банке).
  7. Составление планов прибыли, установление необходимых показателей прибыли от продаж.
  8. Способствование эффективному взаимодействию между дистрибьюторами и фирмой.

На основе периодического мониторинга рынка территориальный менеджер должен разрабатывать план стратегии на будущие продажи продукции. Кроме того, в его обязанности включается и контроль за ассортиментом товаров компании. Такой менеджер должен следить за постоянным наличием определенной продукции на складах.

Территориальный менеджер также осуществляет контроль за ценами и остатками товаров. Тщательное исследование рынка стоит выделить в качестве отдельной должностной функции.

Специалист должен наблюдать не только за потребительским спросом и изменением уровня цен, но и за действиями конкурентов.

При мониторинге он обязательно должен учитывать особенности той территории, на которой рынок функционирует и развивается, в том числе и уровень зарплат населения.В компетенцию территориального специалиста может входить и анализ деятельности представительства, проведения маркетинговой политики, контроль за деятельностью в договорной сфере торговли и разработка мер по максимальному увеличению прибыли с продаж.

Среди личных качеств территориального менеджера обязательно должны быть высокий уровень ответственности, самоорганизация, внимательность и инициативность.

В качестве таких качеств может также выступать презентабельность, умение ведения деловых переговоров. Помимо таких личных качеств, данный специалист обязательно должен обладать некоторыми профессиональными качествами: хорошо знать ПК и иметь опыт работы с различными компьютерными программами. Кроме этого, он должен иметь высшее образование, хотя в некоторых случаях возможно устройство людей с неоконченным высшим или со средним образованием.

Большинство работодателей предъявляют к таким специалистам требования, связанные с опытом работы в сфере продаж (не меньше трех лет), а также опыт руководящей деятельности. В некоторых случаях может потребоваться хорошее знание иностранного языка. Чаще всего такие специалисты могут трудоустроиться в банках.

В подобных организациях эти менеджеры занимают важное место, они занимаются вопросами, связанными с активным развитием кредитования. Территориальные менеджеры, работающие в банках, также выполняют работу по организации взаимовыгодного сотрудничества между ними и торговыми или сервисными фирмами.Данные специалисты нередко трудоустраиваются в крупных торговых компаниях. Они следят за поддержанием и максимальным расширением клиентской базы, выполнением плана по продажам.

В таких торговых фирмах они непосредственно участвуют в переговорах с поставщиками, контролируют своевременные поступления денежных средств, составляют ежемесячные отчеты о продажах.

Как правило, такие менеджеры в своих отчетах для руководства включают вопросы, связанные с уровнем спроса на продукцию компании, списки неликвидного ассортимента, основные характеристики по объемам продаж. В отдельную категорию стоит выделить должность территориального менеджера по безопасности.

Данный работник должен осуществлять деятельность, направленную на защиту интересов производителя от различных противоправных действий. В том числе и от злоупотребления служебным положением.Территориальный менеджер по безопасности обязан разрабатывать и применять меры для максимального уменьшения экономических рисков производства, возможных потерь. В его компетенцию также входит проведение оперативных действий по выявлению мошенничества, краж в магазинах.

Этот специалист должен и проводить расследования по фактам нанесения материального ущерба компании. В настоящее время должность территориального менеджера еще недостаточно распространена в России, но с каждым годов она набирает все большую популярность.

Данная должность дает хорошие возможности для карьерного роста. Так, имея большой опыт работы, этот специалист сможет в дальнейшем занять более выгодное вакантное место в бэк-офисе (структурное подразделение компании, которое занимается ведением и развитием бизнес-процессов) Кроме того, опытному работнику могут доверить большую территорию для контроля и ведения дел.

Следует отметить, что в процессе работы территориальный менеджер получает отличный опыт по ведению переговоров и значительно повышает свою финансовую грамотность. Работники, имеющие такие качества, считаются наиболее востребованными в экономической сфере.

Полезный сервис

Территориальный менеджер: особенности профессии

28 июл 2015 Территориальный менеджер – это человек, который отвечает за один или сразу несколько регионов, в состав которых входит определенное количество городов, где работает компания. Если компания имеет свои представительства в разных городах, у неё в штате обязательно есть территориальный менеджер.

Общая характеристика профессии Во многих городах открыты представительства столичных, либо иностранных компаний, деятельностью которых является продажа продукции в конкретном регионе.

Специфика должности территориальный менеджер Должность территориального менеджера вводится в том случае, если компания в этом регионе будет представлена только одним сотрудником (территориальным менеджером), либо не превышать 4-х человек, обеспечивающих контакты точек торговли с компаниями дистрибьюторами. В подчинении у территориального менеджера находится персонал по продажам.

Например, зарубежные фармацевтические компании открывающие свое представительство в России, нанимают отдельных лиц, проживающих в этих регионах, которые полностью организовывают движение и распространение товаров в данном регионе. Функциональные обязанности. В задачу территориального менеджера входит: организация и контроль деятельности персонала на вверенной территории; планирование прибыли обеспечение выполнения плановых показателей (руководство компании ставит территориальному менеджеру цели по дистрибьюции и планы продаж по каждому городу отдельно); поддержание эффективных отношений между компанией и дистрибьюторами/ключевыми клиентами; регулярное проведение мониторинга рынка, ведение учета продаж; планирование и организация деятельности по продвижению торговых марок; организация необходимых мероприятий по улучшению деятельности компании на вверенной территории.

На основании мониторинга рынка разрабатывается стратегия на будущие продажи продукции компании, в воплощении которой принимает непосредственное участие и менеджер.

В связи с этим постоянно приходится заключать договора.

Так же, менеджер обязан следить за ассортиментом продукции, её постоянным наличием на складе, осуществлять контроль над ценовой политикой и товарными остатками. Что должен уметь и знать территориальный менеджер?

Любой руководитель должен владеть основами психологии.

От того, как ты общаешься со своими сотрудниками в конечном счете зависит то, что ты получишь на выходе. Молодых и взрослых мотивируют разные факторы, для них необходимы разные подходы, и руководитель, зная психологию, должен это все учитывать, и разговаривать с ними по-разному, и по-разному ставить задачи, но при этом, чтобы результаты были одинаково успешными. Также территориальный менеджер должен знать свои территории: каков объем рынка в каждом регионе, как изменялся рынок в течение нескольких лет, анализировать деятельность конкурентов.

Территориальный менеджер должен уметь прогнозировать объем продаж в каждом конкретном регионе. Профессиональные и личные качества Ключевые требования к кандидату Наличие высшего образования; Опыт работы с компьютерными программами; Опыт продаж; Как правило, он должен составлять не менее 3 лет, так как сотруднику необходимо хорошо разбираться в специфике деятельности компании, стратегии и тактике ценообразования, а также иметь опыт подключения дистрибьюторов.

Знание рынка продукции, с которой нужно работать (техническое направление, продукты питания и т.д.); Опыт руководящей работы. В некоторых компаниях требует знание кого-либо иностранного языка.

Так же часто, встречается требование наличие водительских прав. В том случае если работа носит разъездной характер. Прохождение медосмотра обязательно. Личные качества территориального менеджера Из личных качеств можно выделить основные: ответственность, самоорганизация, коммуникабельность, внимательность, инициативность, презентабельность, умение вести переговоры.

Личные качества территориального менеджера Из личных качеств можно выделить основные: ответственность, самоорганизация, коммуникабельность, внимательность, инициативность, презентабельность, умение вести переговоры.

График работы и оплата труда Обычно график работы составляет пятидневку.

Большинство компания оплачивают питание. Необходимо отметить, что оплата труда большинства сотрудников в коммерции напрямую зависит от объемов продаж.

То есть необходима большая доля оптимизма среди всех их личностных качеств, поскольку зачастую результат проявляется спустя продолжительное время.

Это определяет стиль работы таких сотрудников как очень работоспособных, нацеленных не столько на процесс, сколько на результат. Преимущества работы Работа территориальным менеджером даёт хорошие перспективы: это получение незаменимого опыта, шанс на осуществление карьерного роста и возможность получать приличную заработную плату.

Должностная инструкция регионального менеджера

Должностные инструкции Открыть в формате WORD В настоящее время наблюдается устойчивая тенденция постепенного и равномерного развития региональных рынков.

Позиции центра, как законодателя торговли, начинают ослабевать.

Финансовое развитие регионов обусловливает необходимость борьбы за сегменты новых рынков. С этой целью предприятия открывают свои региональные представительства и филиалы. Основным руководителем такой работы в регионе является региональный менеджер (district sales manager / regional sales manager).

По своему статусу он обычно приравнивается к коммерческому директору в регионе. В его задачи входит представление в регионе интересов головного предприятия в соответствии с утвержденной стратегией развития последнего, формирование рынка продвигаемого товара в данном регионе, поиск новых клиентов и партнеров, развитие дистрибьюторской сети, координация финансовых потоков, связанных с продукцией, реализуемой в регионе. На должность регионального менеджера приглашается, как правило, специалист с высшим экономическим образованием, имеющий опыт работы на руководящих должностях не менее трех лет, знающий текущее состояние рынка купли-продажи в регионе, умеющий видеть перспективы развития рынка, обладающий талантом руководителя и организатора.

Основными задачами регионального менеджера являются: стимулирование потребности в товаре (услугах, работах), обозначение коммерческой стратегии предприятия в регионе, сертификация торговых представителей, поиск заказчиков и партнеров, организация маркетинга, выяснение потребностей регионального рынка. ИНСТРУКЦИЯ РЕГИОНАЛЬНОГО МЕНЕДЖЕРА I.

Общие положения 1. Региональный менеджер относится к категории руководителей. 2. На должность регионального менеджера назначается лицо, имеющее (высшее; среднее) профессиональное (экономическое) образование, дополнительную подготовку по менеджменту и маркетингу, стаж работы в области торгового менеджмента не менее (3 лет; 5 лет; др.) 3.

Региональный менеджер должен знать: 3.1. Федеральные законы и нормативные правовые документы, регламентирующие осуществление предпринимательской и коммерческой деятельности, в том числе законодательство и правовую базу регионов (субъектов Российской Федерации, муниципальных образований, пр.). 3.2. Рыночную экономику, предпринимательство и основы ведения бизнеса.

3.3. Региональный рынок, его конъюнктуру, особенности и специфику.

3.4. Методы ценообразования, стратегию и тактику ценообразования.

3.5. Основы маркетинга (концепцию маркетинга, основы управления маркетингом, способы и направления исследования рынка). 3.6. Теорию менеджмента, макро— и микроэкономики, делового администрирования. 3.7. Основы рекламы, формы и методы ведения рекламных кампаний. 3.8. Ассортимент, классификацию, характеристику и назначение предлагаемых товаров (услуг, работ).
3.8. Ассортимент, классификацию, характеристику и назначение предлагаемых товаров (услуг, работ). 3.9. Условия хранения и транспортировки товаров (оказания услуг, выполнения работ).

3.10. Принципы организации торговли в регионе (оказания услуг, выполнения работ).

3.11. Психологию и принципы продаж (оказания услуг, выполнения работ). 3.12. Порядок разработки бизнес-планов и коммерческих условий соглашений, договоров.

3.12. Перспективы развития и потребности региональных потребителей (покупателей, клиентов).

3.13. Гражданское, торговое и патентное законодательство, законодательство о рекламе. 3.14. Основы организации работы по формированию спроса и стимулированию сбыта товаров (оказания услуг, выполнения работ) в регионе.

3.15. Действующие формы учета и отчетности. 3.16. Этику делового общения. 3.17. Правила установления деловых контактов. 3.18. Основы социологии, психологии и мотивации труда. 3.19. Принципы управления региональными подразделениями предприятия. 3.20. Методы обработки информации с использованием современных технических средств коммуникации и связи, компьютера.

3.20. Методы обработки информации с использованием современных технических средств коммуникации и связи, компьютера.

3.21. . 4. Назначение на должность регионального менеджера и освобождение от должности производится приказом руководителя предприятия по представлению (коммерческого директора предприятия; иного должностного лица) 5. Региональный менеджер подчиняется непосредственно (коммерческому . директору предприятия; иному должностному лицу) 6.

На время отсутствия регионального менеджера (командировка, отпуск, болезнь, пр.) его обязанности выполняет лицо, назначенное в установленном порядке. Данное лицо приобретает соответствующие права и несет ответственность за ненадлежащее исполнение возложенных на него обязанностей.

7. . II. Должностные обязанности Региональный менеджер: 1.

Осуществляет сбор информации о региональном рынке (количество и профиль хозяйствующих субъектов в регионе, количество населения, общий уровень цен и соотношение заработной платы, основной потребительский спрос, деятельность конкурентов в регионе, др.).

2. Анализирует информацию о региональном рынке и на основе результатов анализа разрабатывает стратегию по представлению товаров (услуг, работ) в регионе. 3. Осуществляет руководство финансово-хозяйственной деятельностью предприятия в регионе (материально-техническим обеспечением, заготовкой и хранением сырья, необходимого для производства; сбытом продукции (предоставлением услуг, выполнением работ) на региональном рынке; расчетами за реализованные товары (оказанные услуги, выполненные работы). 4. Обеспечивает реализацию рекламных кампаний по продвижению товаров (услуг, работ) в регионе, реализацию PR-кампаний по формированию благоприятного имиджа предприятия в регионе с учетом местной специфики, организует представление товаров (услуг, работ) на региональных выставках, ярмарках.

5. Разрабатывает планы сбыта в регионе, программы по увеличению объемов сбыта и координирует их выполнение. 6. Организует и развивает систему дистрибьюции в регионе, осуществляет поиск оптовых покупателей (клиентов), партнеров (для совместного освоения регионального рынка).

7. Организует семинары для потенциальных партнеров с целью разъяснения политики предприятия по продвижению товаров и вовлечению в этот процесс новых партнеров. 8. Организует внутреннюю сертификацию региональных партнеров с целью гарантирования качества реализуемых (производимых) товаров, оказываемых услуг, выполняемых работ, поддержания имиджа предприятия.

9. Организует работу торговых представителей (офисов компании и самостоятельных специалистов) в регионе, осуществляет координацию мерчандайзинга в регионе. 10. Координирует заключение хозяйственных и финансовых договоров с региональными контрагентами и контролирует своевременность и качественность выполнения договорных обязательств; координирует расчеты за проданные товары (оказанные услуги, выполненные работы) и финансовые потоки (в центральный офис предприятия, в резерв регионального подразделения, пр.), работу по расширению прямых и длительных хозяйственных связей. 11. Обеспечивает целевое использование финансовых ресурсов, предоставленных для работы в регионе, подготавливает и представляет отчеты руководству предприятия по следующим направлениям: спрос на отдельные наименования товаров (услуг, работ) и перечень товаров (услуг, работ), не имеющих сбыта; объемы продаж; финансовые и экономические показатели деятельности в регионе; изменение положения предприятия в регионе после первого выхода на региональный рынок, тенденции его изменения; __________________________.

12. Координирует свою работу с центральным офисом предприятия (головным предприятием), обеспечивает выполнение руководящих указаний и распоряжений руководства центрального офиса (головного предприятия). 13. Представляет и защищает интересы предприятия в регионе. 14. . III. Права Региональный менеджер имеет право: 1.

Вносить предложения по корректировке стратегии освоения нового региона, разработанной специалистами центрального офиса (головного предприятия).

2. Распоряжаться вверенными ему финансовыми и товарно-материальными ресурсами. 3. Подписывать и визировать документы в пределах своей компетенции.

4. Вносить на рассмотрение руководства центрального офиса (головного предприятия) предложения по продвижению и представлению новых продуктов на региональный рынок, по освоению новых региональных рынков. 5. Знакомиться с документами, определяющими его права и обязанности по занимаемой должности, критерии оценки качества исполнения должностных обязанностей.

6. Запрашивать от руководства и специалистов центрального офиса (головного предприятия) информацию и документы, необходимые для выполнения его должностных обязанностей. 7. Требовать от руководства центрального офиса (головного предприятия) обеспечения организационно- технических условий и оформления установленных документов, необходимых для исполнения должностных обязанностей. 8. . IV. Ответственность Региональный менеджер несет ответственность: 1.

За ненадлежащее исполнение или неисполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией, — в пределах, установленных действующим трудовым законодательством Российской Федерации. 2. За правонарушения, совершенные в процессе своей деятельности, — в пределах, установленных действующим административным, уголовным и гражданским законодательством Российской Федерации. 3. За причинение материального ущерба предприятию — в пределах, установленных действующим трудовым и гражданским законодательством Российской Федерации.

Аренда квартир. Ипотека. Налоги. Наследство и дарение. Оформление. Приобретение квартир.

Продажа квартир

Территориальный менеджер — это человек, который отвечает за один или сразу несколько регионов, в состав которых входит определенное количество городов, где работает компания. Если компания имеет свои представительства в разных городах, у неё в штате обязательно есть территориальный менеджер.

Общая характеристика профессии Во многих городах открыты представительства столичных, либо иностранных компаний, деятельностью которых является продажа продукции в конкретном регионе. Специфика должности территориальный менеджер Должность территориального менеджера вводится в том случае, если компания в этом регионе будет представлена только одним сотрудником (территориальным менеджером), либо не превышать 4-х человек, обеспечивающих контакты точек торговли с компаниями дистрибьюторами.

В подчинении у территориального менеджера находится персонал по продажам. Например, зарубежные фармацевтические компании открывающие свое представительство в России, нанимают , проживающих в этих регионах, которые полностью организовывают движение и распространение товаров в данном регионе. Функциональные обязанности. В задачу территориального менеджера входит: организация и контроль деятельности персонала на вверенной территории; планирование прибыли обеспечение выполнения плановых показателей (руководство компании ставит территориальному менеджеру цели по дистрибьюции и планы продаж по каждому городу отдельно); поддержание эффективных отношений между компанией и дистрибьюторами/ключевыми клиентами; регулярное проведение мониторинга рынка, ведение учета продаж; планирование и организация деятельности по продвижению торговых марок; организация необходимых мероприятий по улучшению деятельности компании на вверенной территории.
Функциональные обязанности. В задачу территориального менеджера входит: организация и контроль деятельности персонала на вверенной территории; планирование прибыли обеспечение выполнения плановых показателей (руководство компании ставит территориальному менеджеру цели по дистрибьюции и планы продаж по каждому городу отдельно); поддержание эффективных отношений между компанией и дистрибьюторами/ключевыми клиентами; регулярное проведение мониторинга рынка, ведение учета продаж; планирование и организация деятельности по продвижению торговых марок; организация необходимых мероприятий по улучшению деятельности компании на вверенной территории.

На основании мониторинга рынка разрабатывается стратегия на будущие продажи продукции компании, в воплощении которой принимает непосредственное участие и менеджер.

В связи с этим постоянно приходится заключать договора. Так же, менеджер обязан следить за ассортиментом продукции, её постоянным наличием на складе, осуществлять контроль над и товарными остатками.

Что должен уметь и знать территориальный менеджер? Любой руководитель должен владеть основами психологии. От того, как ты общаешься со своими сотрудниками в конечном счете зависит то, что ты получишь на выходе.

Молодых и взрослых мотивируют разные факторы, для них необходимы разные подходы, и руководитель, зная психологию, должен это все учитывать, и разговаривать с ними по-разному, и по-разному ставить задачи, но при этом, чтобы результаты были одинаково успешными. Также территориальный менеджер должен знать свои территории: каков объем рынка в каждом регионе, как изменялся рынок в течение нескольких лет, анализировать деятельность конкурентов.

Территориальный менеджер должен уметь прогнозировать объем продаж в каждом конкретном регионе. Профессиональные и личные качества Ключевые требования к кандидату Наличие высшего образования; Опыт работы с компьютерными программами; Опыт продаж; Как правило, он должен составлять не менее 3 лет, так как сотруднику необходимо хорошо разбираться в специфике деятельности компании, стратегии и тактике ценообразования, а также иметь опыт подключения дистрибьюторов. Знание рынка продукции, с которой нужно работать (техническое направление, продукты питания и т.д.); Опыт руководящей работы.

В некоторых компаниях требует знание кого-либо иностранного языка. Так же часто, встречается требование наличие водительских прав. В том случае если работа носит разъездной характер.

Прохождение медосмотра обязательно.

Личные качества территориального менеджера Из личных качеств можно выделить основные: ответственность, самоорганизация, коммуникабельность, внимательность, инициативность, презентабельность, умение вести переговоры.

График работы и оплата труда Обычно график работы составляет пятидневку.

Большинство компания оплачивают питание.

Необходимо отметить, что оплата труда большинства сотрудников в коммерции напрямую зависит от объемов продаж.

То есть необходима большая доля оптимизма среди всех их , поскольку зачастую результат проявляется спустя продолжительное время. Это определяет стиль работы таких сотрудников как очень работоспособных, нацеленных не столько на процесс, сколько на результат. Преимущества работы Работа территориальным менеджером даёт хорошие перспективы: это получение незаменимого опыта, шанс на осуществление карьерного роста и возможность получать приличную заработную плату.

Региональный представитель компании – это специалист, который управляет продажами на определенной территории.

Менеджер такого уровня хорошо зарабатывает, но требования к претендентам весьма высоки.

Как пройти собеседование на регионального менеджера?

Какие вопросы могут быть к соискателю и что должно освещаться в ответах?Убедить работодателя в своих способностях приносить прибыль – задача сложная, но вполне осуществимая, если , ничего не упуская из виду.То, какими качествами и навыками должен обладать претендент на позицию регионального менеджера, варьируется в зависимости от сферы деятельности компании, уровня организации, ее финансирования и поставленных задач.

Но в большинстве случаев фирмы выдвигают к кандидату базовые требования:

  1. умение организовать и развивать бизнес с нуля, работа на результат.
  2. высокий уровень самоорганизации, соблюдение принципов тайм-менеджмента;
  3. навыки эффективной работы с людьми (people-management);
  4. опыт работы на аналогичной должности;
  5. оперативность в решении текущих вопросов;
  6. навыки проведения успешных переговоров;

Желательны знания прогрессивных методов торговли и сбыта, порядка заключения коммерческих сделок и доведения товара до потребителя.Кроме вышеперечисленного, часто требуется:

  1. готовность к командировкам.
  2. свободное владение компьютером;
  3. знание иностранных языков;
  4. наличие водительских прав;

Кандидат на вакансию регионального менеджера должен иметь , желательно маркетинговой, экономической или управленческой направленности. Очень важны теоретические знания об организации работы на вверенном участке:

  1. планирование и развитие региона;
  2. кадровый вопрос.
  3. клиентская база;

Требования к квалификации достаточно высоки.

В связи с этим проверяются при помощи целых блоков вопросов.

Вопросы на собеседовании на должность регионального менеджера обязательно включают блок о формировании клиентской базы.

Соискатель должен иметь представление об основных пунктах, касающихся этой части обязанностей:

  • должен принимать активное участие в проектах по разработке, совершенствованию и внедрению новых, а также совершенствованию старых форм работы с клиентами.
  • Руководитель отвечает за поддержание актуального состояния баз данных обо всех клиентах на его территории: статус фирм, изменение их финансового и платежеспособного состояния и т.д.
  • Руководитель филиала обязан ставить на личный контроль сложных клиентов, рассматривать жалобы и просьбы.

Обязательно участие менеджера в поиске новых точек сбыта. Привлечением VIP-клиентов часто занимается сам руководитель, так как переговоры проходят на уровне, значительно превышающем компетенцию торгового представителя. К перечню таких клиентов относятся:

  1. ключевые;
  2. сетевые;
  3. субдистрибьюторы.
  4. оптовые;

Со временем возможно делегирование этой обязанности заместителю или специально обученному торговому представителю по VIP-клиентам.

Все зависит от масштаба компании. Так как региональный менеджер является руководителем филиала, немаловажное значение имеет опыт на практике или, как минимум, теоретические знания по организации управления персоналом.Работа регионального менеджера с кадрами предполагает следующий перечень обязанностей:

  • Постановка перед сотрудниками оперативных задач и обязанностей. Оценка всех необходимых ресурсов, их наличие в филиале для полноценного осуществления целей коллектива.
  • Проведение еженедельных собраний с подведением итогов.
  • Плановые поездки по маршруту каждого торгового представителя для выявления «слабых мест», проблемных клиентов и прочее. Оказание помощи по урегулированию конфликтных ситуаций, подробный разбор сложившихся на территории ситуаций, советы по преодолению трудностей и вверенного участка.
  • Организация конкурсов и соревнований с выдачей призов, грамот или премий. Например, соревнование на максимальный прирост продаж за месяц новой продукции. Торговые агенты, получившие в ассортимент новый бренд, будут лучше мотивированы на его успешное продвижение на рынке.
  • Сопроводительные рекомендации для осуществления процесса приема и увольнения кадров. Проведение собеседований.

На собеседовании очень важно отметить именно эту роль руководителя, указанную в последнем пункте. Плотная работа с коллективом и обратная связь – залог всего филиала.Региональный менеджер также отвечает за обучение персонала (в первую очередь и супервайзеров).

Он должен периодически тестировать и проверять уровень знаний подчиненных по технологии продаж.Региональный менеджер может проводить обучение самостоятельно (если коллектив невелик) или же организовать приходящего специалиста (коуч-тренера). Тематика семинаров зависит от масштаба филиала и его задач: «Методы ведения переговоров», «Порядок заключения сделок», «Работа с клиентом», «Обработка возражений», «Мотивация на успех», «Как организовать свой рабочий день», «Холодные звонки» и т.д.

Так как основной целью регионального представителя является управление областными продажами на контролируемой территории, разговор на собеседовании не может не коснуться основ планирования. Ответы должны содержать информацию о том, как кандидат понимает задачи и цели в этом направлении.Чтобы заранее предвидеть ход интервью и знать, какие вопросы задают при собеседовании на должность регионального менеджера, наилучший вариант – это ознакомиться с типовой .

Среди прочих ее пунктов есть следующие формулировки, касающиеся прямых обязанностей руководителя филиала:

  • Координация и контроль сбыта продукции региональными торговыми представителями и субдистрибьюторами.
  • Оформление отчетов по показателям выполнения планов, проведение анализа полученных результатов, выдвижение идей по повышению исполнительской эффективности.
  • Доведение корпоративных ценностей, стратегий и миссии компании до всех членов команды. Формирование планов и задач, отвечающих правилам постановки целей – четкость, измеримость и достижимость.

В обязанности регионального менеджера может входить и разработка программ мотивации как для сотрудников, так и для клиентов.

Все это соискатель должен иметь в виду, если его попросят изложить по руководству.

Требования к регионального менеджера, его поведению на интервью стандартны:

  1. деловой костюм;
  2. грамотная речь;
  3. прямые ответы и четкость аргументации.
  4. соблюдение правил этикета;

Когда работодатель задает прямые вопросы о ваших деловых связях или предыдущих достижениях, не стоит приукрашивать прошлый опыт.

Во-первых, все легко проверить. А во-вторых, старые методы все равно могут уже не работать в век стремительно меняющихся технологий.

Территориальный менеджер Как сделать карьеру? Этот вопрос волнует не только вчерашних выпускников, но и состоявшихся профессионалов. Перспектива карьерного роста для многих даже важнее, чем приличная заработная плата.И если вы мечтаете или только задумываетесь о построении карьеры, тогда вам надо задуматься над тем, какими качествами нужно обладать и что делать для быстрого продвижения по службе.

Перспектива карьерного роста для многих даже важнее, чем приличная заработная плата.И если вы мечтаете или только задумываетесь о построении карьеры, тогда вам надо задуматься над тем, какими качествами нужно обладать и что делать для быстрого продвижения по службе.

Поэтому я сегодня хотела бы рассказать о такой профессии, как территориальный менеджер фармацевтической компании.

И что необходимо для того, чтобы им стать. Территориальный менеджер — это человек, который отвечает за один или сразу несколько регионов, в состав которых входит определенное количество городов, где работает фармацевтическая компания.

Цель работы территориального менеджера: достижение тех объемов продаж, какие запланировала компания в этих регионах.

Территориальный менеджер должен прогнозировать объем продаж, контролировать выполнение плана продаж, понимать, почему в одном городе мы можем обеспечить такой объем, а в другом — меньше или больше, контролировать отчетность и авансовую отчетность медицинских представителей. Участвовать в поиске и приеме новых сотрудников и проведении их обучения и адаптации в компании.

Чаще всего на должность территориального менеджера выдвигают сотрудников компании, предоставляя им возможность профессионального и карьерного роста. В первую очередь претендуют самые успешные и яркие сотрудники. Но если на вакансию претендуют равнозначные кандидаты, то тогда проводится конкурс.

Также на должность территориального менеджера может подбираться сотрудник не из штаба компании. К таким кандидатам предъявляются определенные требования, такие как: Высшее медицинское или фармацевтическое образование Продолжительность работы в аналогичной должности не менее 2 лет ПК — уверенный пользователь (MS Word, MS Excel, MS PowerPoint) Отличные коммуникативные навыки Аналитические способности Инициативность, ответственность и исполнительность Готовность к служебным поездкам на вверенной территории И в ходе собеседований подбирается наиболее подходящий сотрудник. Что же должен уметь и знать территориальный менеджер?

Любой руководитель должен владеть основами психологии, потому что от того, как ты общаешься со своими сотрудниками в конечном счете зависит то, что ты получишь на выходе. Молодых и взрослых мотивируют разные факторы, для них необходимы разные подходы, и руководитель, зная психологию, должен это все учитывать, и разговаривать с ними по-разному, и по-разному ставить задачи, но при этом, чтобы результаты были одинаково успешными. Также территориальный менеджер должен знать свои территории: каков объем рынка в каждом регионе, сколько лечебных учреждений в регионе, как изменялся рынок в течение нескольких лет, анализировать деятельность конкурентов.

Территориальный менеджер должен уметь прогнозировать объем продаж в каждом конкретном регионе.

Если говорить о заработной плате, то хотелось бы предоставить небольшой обзор заработных плат сотрудников фармацевтических компаний в г.Москве по итогам 2013 года. Данные значения были получены Уникальных специалистов «КАУС-медицина» путем изучения предложений только работодателей, без учета зарплатных ожиданий соискателей.

Поэтому для правильной интерпретации ниже приведенных данных необходимо понимать, что реальные рыночные уровни заработных плат на 5 — 10% выше значений, указанных в таблице.

Вакансии фармацевтика Средняя выборка мин ср. макс Медицинский представитель 25000 39000 70000 Региональный менеджер 30000 58400 90000 Менеджер по продажам 35000 48000 105000 Менеджер по работе с клиентами 30000 45000 70000 Руководитель отдела продаж 40000 58000 110000 Территориальный менеджер 50000 84600 120000 Медицинский советник 42500 74700 100000 Менеджер по качеству 35000 66000 90000 Но что же мотивирует людей чаще всего достигать наивысших целей и карьерного роста? Средняя заработная плата регионального менеджера составляем 85000 рублей.

Можно сказать, что территориальные менеджеры на сегодняшний день одни из самых востребованных специалистов фармрынка. Соответственно и требования работодателей к данным претендентам достаточно высоки.

В большинстве случаев работодатели хотят видеть опытных кандидатов (напр.с опытом работы по аналогичной продуктовой линейке).

Часто уровень зависит от уровня компании, объемов ее продаж в целом. И, конечно, это зависит от стажа и опыта работы специалиста. Деньги?. Я считаю, что они мотивируют только небольшое время.

Материальная стимуляция больше важна для молодых людей: это понятно, они хотят самостоятельной жизни.

Но также молодые люди очень хотят приобретать новый опыт, для них эта возможность чрезвычайно важна.

А для взрослых людей важнее другие факторы. Мне кажется, что самое важное в работе — это комфортность людей, с которыми ты работаешь.

Потому что 80% рабочего времени ты проводишь среди своих коллег, и если тебе не комфортно, то ты отвлекаешься на эти переживания и не можешь посвятить все свое время работе. Взрослые сотрудникиценят уважение, с которым к ним относятся, интерес, с которым прислушиваются к их идеям, возможность личностного и профессионального роста, стабильность и уверенность в руководстве. Хотелось бы закончить эту статью на мой взгляд достаточно мудрыми словами может и не очень известного предпринимателя и писателя Роберта Кийосаки:

«Правило номер один для того, кто хочет стать успешным карьеристом: никогда не устраивайся на работу ради денег »

.

Материал подготовила Вероника Беляева В настоящее время наблюдается устойчивая тенденция постепенного и равномерного развития региональных рынков.

Позиции центра, как законодателя торговли, начинают ослабевать. Финансовое развитие регионов обусловливает необходимость борьбы за сегменты новых рынков.

С этой целью предприятия открывают свои региональные представительства и филиалы. Основным руководителем такой работы в регионе является региональный менеджер (district sales manager / regional sales manager).

По своему статусу он обычно приравнивается к коммерческому директору в регионе. В его задачи входит представление в регионе интересов головного предприятия в соответствии с утвержденной стратегией развития последнего, формирование рынка продвигаемого товара в данном регионе, поиск новых клиентов и партнеров, развитие дистрибьюторской сети, координация финансовых потоков, связанных с продукцией, реализуемой в регионе.

На должность регионального менеджера приглашается, как правило, специалист с высшим экономическим образованием, имеющий опыт работы на руководящих должностях не менее трех лет, знающий текущее состояние рынка купли-продажи в регионе, умеющий видеть перспективы развития рынка, обладающий талантом руководителя и организатора.

Основными задачами регионального менеджера являются: стимулирование потребности в товаре (услугах, работах), обозначение коммерческой стратегии предприятия в регионе, сертификация торговых представителей, поиск заказчиков и партнеров, организация маркетинга, выяснение потребностей регионального рынка.

ИНСТРУКЦИЯ РЕГИОНАЛЬНОГО МЕНЕДЖЕРА I. 1. Региональный менеджер относится к категории руководителей.

3. Региональный менеджер должен знать: 3.1. и нормативные правовые документы, регламентирующие осуществление предпринимательской и , в том числе законодательство и правовую базу регионов (субъектов , муниципальных образований, пр.).

3.2. Рыночную экономику, предпринимательство и основы ведения бизнеса. 3.3. Региональный рынок, его конъюнктуру, особенности и специфику. 3.4. Методы ценообразования, стратегию и тактику ценообразования.

3.5. Основы маркетинга (концепцию маркетинга, основы управления маркетингом, способы и направления исследования рынка). 3.6. Теорию менеджмента, макро- и микроэкономики, делового администрирования. 3.8. Ассортимент, классификацию, характеристику и назначение предлагаемых товаров (услуг, работ).

3.9. Условия хранения и транспортировки товаров (оказания услуг, выполнения работ).

3.10. Принципы организации торговли в регионе (оказания услуг, выполнения работ). 3.11. Психологию и принципы продаж (оказания услуг, выполнения работ).

3.12. Порядок разработки бизнес-планов и коммерческих условий соглашений, договоров. 3.12. Перспективы развития и потребности региональных потребителей (покупателей, клиентов).

3.13. Гражданское, торговое и патентное законодательство, законодательство о рекламе.

3.14. Основы организации работы по формированию спроса и стимулированию сбыта товаров (оказания услуг, выполнения работ) в регионе. 3.15. Действующие формы учета и отчетности.

3.16. Этику делового общения. 3.17. Правила установления деловых контактов. 3.18. Основы социологии, психологии и мотивации труда.

3.19. Принципы управления региональными подразделениями предприятия.

3.20. Методы обработки информации с использованием современных технических средств коммуникации и связи, компьютера. 6. На время отсутствия регионального менеджера (командировка, отпуск, болезнь, пр.) его обязанности выполняет лицо, назначенное в установленном порядке. Данное лицо приобретает соответствующие права и несет ответственность за ненадлежащее исполнение возложенных на него обязанностей.

II. Должностные обязанности Региональный менеджер: 1. Осуществляет сбор информации о региональном рынке (количество и профиль хозяйствующих субъектов в регионе, количество населения, общий уровень цен и соотношение заработной платы, основной потребительский спрос, деятельность конкурентов в регионе, др.). 2. Анализирует информацию о региональном рынке и на основе результатов анализа разрабатывает стратегию по представлению товаров (услуг, работ) в регионе.

3. Осуществляет руководство финансово-хозяйственной деятельностью предприятия в регионе (материально-техническим обеспечением, заготовкой и хранением сырья, необходимого для производства; сбытом продукции (предоставлением услуг, выполнением работ) на региональном рынке; расчетами за реализованные товары (оказанные услуги, выполненные работы). 4. Обеспечивает реализацию по продвижению товаров (услуг, работ) в регионе, реализацию PR-кампаний по формированию благоприятного имиджа предприятия в регионе с учетом местной специфики, организует представление товаров (услуг, работ) на региональных выставках, ярмарках. 5. Разрабатывает планы сбыта в регионе, программы по увеличению объемов сбыта и координирует их выполнение.

6. Организует и развивает систему дистрибьюции в регионе, осуществляет поиск оптовых покупателей (клиентов), партнеров (для совместного освоения регионального рынка).

7. Организует семинары для потенциальных партнеров с целью разъяснения политики предприятия по продвижению товаров и вовлечению в этот процесс новых партнеров.

8. Организует внутреннюю сертификацию региональных партнеров с целью гарантирования качества реализуемых (производимых) товаров, оказываемых услуг, выполняемых работ, поддержания имиджа предприятия. 9. Организует работу торговых представителей (офисов компании и самостоятельных специалистов) в регионе, осуществляет координацию мерчандайзинга в регионе.

10. Координирует заключение хозяйственных и финансовых договоров с региональными контрагентами и контролирует своевременность и качественность выполнения договорных обязательств; координирует расчеты за проданные товары (оказанные услуги, выполненные работы) и финансовые потоки (в центральный офис предприятия, в резерв регионального подразделения, пр.), работу по расширению прямых и длительных хозяйственных связей. 11. Обеспечивает целевое использование , предоставленных для работы в регионе, подготавливает и представляет отчеты руководству предприятия по следующим направлениям: спрос на отдельные наименования товаров (услуг, работ) и перечень товаров (услуг, работ), не имеющих сбыта; объемы продаж; финансовые и экономические показатели деятельности в регионе; изменение положения предприятия в регионе после первого выхода на региональный рынок, тенденции его изменения; __________________________. 12. Координирует свою работу с центральным офисом предприятия (головным предприятием), обеспечивает выполнение и распоряжений руководства центрального офиса (головного предприятия).

13. Представляет и защищает интересы предприятия в регионе. III. Права Региональный менеджер имеет право: 1.

Вносить предложения по корректировке стратегии освоения нового региона, разработанной специалистами центрального офиса (головного предприятия). 2. Распоряжаться вверенными ему финансовыми и товарно-материальными ресурсами.

3. Подписывать и визировать документы в пределах своей компетенции. 4. Вносить на рассмотрение руководства центрального офиса (головного предприятия) предложения по продвижению и представлению новых продуктов на региональный рынок, по освоению новых региональных рынков. 5. Знакомиться с документами, определяющими его права и обязанности по занимаемой должности, критерии оценки качества исполнения .

6. Запрашивать от руководства и специалистов центрального офиса (головного предприятия) информацию и документы, необходимые для выполнения его должностных обязанностей. 7. Требовать от руководства центрального офиса (головного предприятия) обеспечения организационно- технических условий и оформления установленных документов, необходимых для исполнения должностных обязанностей.

IV. Ответственность Региональный менеджер несет ответственность: 1. За ненадлежащее исполнение или неисполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией, — в пределах, установленных действующим трудовым законодательством Российской Федерации. 2. За правонарушения, совершенные в процессе своей деятельности, — в пределах, установленных действующим административным, уголовным и гражданским законодательством Российской Федерации.

Последние новости по теме статьи

Важно знать!
  • В связи с частыми изменениями в законодательстве информация порой устаревает быстрее, чем мы успеваем ее обновлять на сайте.
  • Все случаи очень индивидуальны и зависят от множества факторов.
  • Знание базовых основ желательно, но не гарантирует решение именно вашей проблемы.

Поэтому, для вас работают бесплатные эксперты-консультанты!

Расскажите о вашей проблеме, и мы поможем ее решить! Задайте вопрос прямо сейчас!

  • Анонимно
  • Профессионально

Задайте вопрос нашему юристу!

Расскажите о вашей проблеме и мы поможем ее решить!

+